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    第六屆中國嬰幼兒發展論壇專訪 | 楊春艷:配方液態奶突圍

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    采訪嘉賓:

    楊春艷

    圣元國際集團優博公司總經理

     

    主持人:

    楊總,您好。我們關注到圣元優博在配方液態奶這片的藍海市場上,其實不斷有新的動作,這也是咱們重點發展的部分。您認為,它成功從乳業中突出重圍,就是細分市場吸引用戶的主要核心特征在哪一些方面?

    楊春艷:

    配方液態奶在歐美國家應該說70%的媽媽都會選擇的,在中國市場它是新興品類,它面臨的課題是消費者教育,需要解決對配方液態奶的定義。我們內部的品類定義是說免沖調的液體奶粉,這樣的品類定義就決定在今天市場格局中是小眾的,會看到非常少的品牌商在操作。

    我們是2017年與法國供應商合作,2019年是第三年。我們認為配方液態奶是特別好的藍海市場。為什么這么說呢?從消費者角度來講,我們洞察發現消費群體有了非常大的變化,95后的媽媽專注的是什么,更喜歡什么,其實蠻個性的,也是蠻時尚的,也是輕奢的。在這點上來說,配方液態奶可以完美的滿足他們需求。免沖調的液體奶粉,它讓喂養寶寶這件事發生了變化,以前是麻煩點,現在變成了一個快樂點,這是特別有意義的事情。

    從布瑞弗尼產品的優勢上來說,還是特別明顯的,除了剛才說到的免沖調迎合了年輕媽媽的時尚個性需求,另一個核心優勢就是產品的營養價值,就是品質。我們全部法國原裝進口,奶源來自世界黃金奶源帶,我們是歐洲最大的嬰配粉工廠,工藝也是最先進的。在配方上,它是嚴格按照嬰兒奶粉的配方,同時又不添加蔗糖、香精、麥芽糊精和防腐劑,這對寶寶是特別大的營養呵護,所以贏得了年輕媽媽的信賴。

    有一個問題是我們必須說的,配方液態奶的市場沒有那么容易做。因為上游供應鏈的成本非常高,比如我們一直是全程冷鏈運輸到中國,這點很多企業就很難做到。

    如果今天講差異化,還是產品的差異化,雖然是細分市場,但在競爭格局中大家一起走才是最好的。

    主持人:

    剛剛談的液態奶是圣元優博核心的品類之一,圣元優博大的層面來說,目前主要的核心戰術體現在哪?

    楊春艷:

    因為現在的品類覆蓋其實是三類,主營的就是嬰幼兒奶粉,第二類的就是我們配方液奶,第三類就是現在成人粉,這是現在的品類布局。對于我來說,產品布局永遠是說做一個乳品企業最核心的,因為其實涉及到供應鏈的整體整合,這是核心競爭力。需要產銷整體的結合布局和調整,所有的部分都需要時間和精力的,這是在產品的布局上。

    渠道的布局上,中午休息的時候和行業的老師專家進行交流,現在不是要存量了,我們是在非常激烈的市場競爭中找自己的增量。這部分渠道的布局,到現在為止渠道布局如果今天是這樣的,其實我們要更往上走,這是一個。我們要更往深了走,這是需要多維度表征的。同時期還要做一件事情,做加法,加法的動作實際上這幾年都在做,但在2020年將會有更多布局。

    團隊布局。到現在為止,今天的競爭格局下為什么有的做的好,有的做的不好,真正其實拼的是內功,內功拼的就是人。對我們來講,我們團隊才是最大的財富。

    主持人:

    我們關注到說目前咱們主推的是布瑞弗尼的品牌,它截止到現在的市場表現怎樣?

    楊春艷:

    配方液態奶是我們整個生意中的戰略品類,但目前并不是我們生意貢獻的主體,它占非常小的部分。

    當然,它的增長趨勢非常好,在C端市場基本上每個月的銷售都在500噸以上,并且還在加速增長,對于這個單一品類來講,這是比較有量級的規模。這兩年的電商大節,布瑞弗尼都實現了全行業這個品類的銷售第一。剛剛過去的雙十一,就有非常好的業績表現,天貓單店超過了百噸的生意。他們也透露一個非常好的消息,2020年液態奶也把它列為整個大類中的細分品類,這是大的利好部分。

    主持人:

    雖然大家談宏觀下行,但品牌從銷售上來說也是保持穩步增長的情況。

    楊春艷:

    對。

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