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    第六屆中國嬰幼兒發展論壇專訪 | 袁岳:深析用戶需求

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    采訪嘉賓:

    袁岳

    零點有數董事長、飛馬旅聯合創始人


    主持人:

    袁總,您好。消費升級背后是用戶變遷,以親子家庭市場為例,您怎么看待新生代媽媽、爸爸的需求變遷?

    袁岳:

    大家現在有不少的主意和想法,這些主意和想法與以前的人不一樣。主要是因為成長方式、獲得信息的方式、學習的方式,還有一些異想天開的部分,跟以前自己做事、過日子和養寶寶要聽父母和長輩的時代有很大不同。會嘗試吃不同的東西,獲得很多育兒專家的意見,通過網絡搜索的方式就能夠看到全世界養寶寶的不同方法。我們過去習慣是十月懷胎,0-6歲小孩子有怎樣的吃東西的方式,日本人養孩子則偏向于使用“周”的方式,不同的周的媽媽對應有不同東西的使用需求。孕婦的肚皮霜每周都是不一樣的,孩子出來了以后不是說一個月吃什么,兩個月吃什么,而是說第一周、第二周、第五周吃什么,精致度完全不同。因為通過自我學習和自我搜索,今天的年輕人不再是以前的讀書人,實際上是搜索人,這樣就會產生很多新東西,包括形成自己的想法,這是很重要的發展。在這樣的發展之下,我認為母嬰市場是一個相對較為落后的市場。這里的創業者和企業家分兩種人,一種人是利用自己個人感受推想市場的感受。很多網紅因為生了孩子所以開始賣東西,經驗就是她生孩子的經驗,自己養孩子的經驗。這個方式嚴格的來說是手工業時代做事情的方式。

    另外,有的人是因為有一些朋友或者說正好在供應鏈當中有一些資源,正好有東西所以幫著賣,這是資源驅動型的人。這都不是今天真正的市場行為,今天的市場行為是人發生了很大的改變,不僅是人發生了改變,寶寶都發生了改變。其實現在吃東西的時候,包括小孩很多使用的產品,孩子的反應模式對父母的影響很大。什么概念?現在講母嬰的時候,很多的時候只要考慮到母,對嬰考慮的不是很多,親子主要是親,對子考慮的不是很多。母嬰當中大人對孩子的權重發生很大的改變,小孩子是不是喜歡,他反應的方式,他對大人決定是不是繼續買,是否多買,都有很大的影響。不懂得真正深度解讀顧客的需要,第二個是輕視或者說沒有充分的考慮小孩子的需要,這導致了市場上少有真正好的產品。具有巨大新需求的母嬰市場和只有微小的新產品供應市場,這形成了巨大的反差。

    主持人:

    您提到了市場端公司層以及用戶層,其實存在著信息斷層的問題。如果說產業中的企業主體,現在的企業如何真正深度的做好用戶端的調研,核心要素主要有哪一些?

    袁岳:

    直面消費者的產品來說,這個問題本身就是回答這個話題的,如何與消費者溝通,如何與消費者交流,如何讀懂消費者的心思,如何讀懂消費者的數據,如果它與我們的設計、服務,與整體的產品工藝結合起來,這對原來的經營方法和管理方法是很大的挑戰。對大部分的企業來說從設計就會出現問題,我們的設計師是不喜歡消費者的,認為自己有靈感的。即使想知道消費者的需要也不知道怎么和消費者說話,看不懂數據,在設計那和消費者已經隔離了。在市場上賣東西的時候,做一個網店賣東西的時候怎樣和消費者溝通。所謂的社交電商擺了一個東西就是賣東西嗎?歐美的母嬰賣東西有一個很重要的隔離原則,我今天買你的東西,80%需要有科普,要講很多東西讓大家覺得知識很棒,所以我很喜歡跟你交流,然后順便買東西。我們現在所謂的社交電商和微商沒有太大的區別,就是矯情到你的閨蜜都受不了你再也不敢買你的東西,這樣的社交電商沒有可持續性,宏觀6個月,然后再6個月,再蒙6個月,再過幾個月肯定沒有朋友?,F在聚焦在產品,不管是誰,辛苦賣產品的方法是沒有明天的。產品本身沒有突破,只是賣法上更加臉皮厚,把這個叫社交電商沒有未來。一定是在前面實際的時候,洞察超過了過去的看法。

    其它嘉賓講到了怎么給小朋友做餅干,餅干的形態值得考慮。小朋友可以增加一些典型類的東西,但小朋友的典型是什么形態?我們跳不出餅干了,給小朋友吃的谷物形態比大人豐富的很多。從這個角度來說,實際上放棄了我們自己的一點點經驗。尤其是放棄了我們已有的資源,跳出這個東西需要有新的觀念,要有新的服務模式的設計方式。無論是線上店還是線下店都有重新設計的必要。簡單的說從產品、服務,到最后用戶循環的每一步要與用戶建立溝通管道。從我們自己的角度來說,這個話說起來容易,做起來更難的感覺,我們也開發一些相對傻瓜型的交互和交流的系統,幫助我們企業的設計師、服務管理者和整體的全流程運行管理者,更好的懂得與消費者說話,洞察消費者的需要,把產品讓消費者有決定權。根據消費者的心理周期的變化,不斷的優化和美化從產品到服務端。不僅僅是有機會抓住某一個短期的市場,也要持續的抓住母嬰市場上快速變化的,不但凈化的消費人群。

    主持人:

    產品端到服務端需要有一個長期的進化,要保持謙卑的心態。謝謝您的分享。

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